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成都廣告紀行（三十三）
作者：平沙逐浪 時間：2005-6-27 字體：[大] [中] [小]
（三十七）
府城百貨的王總晚到了足足30分鐘，他一再道歉和解釋，是因為路上堵車。他坐下以后，點燃了一支香煙，深深的吸了一口：“咳，我說北京的車就都堵的了，誰曾想，這兒成都的車也是堵得有嚇人的�！�
王總是一個地道的北京人，一直在百貨業(yè)里面摸爬滾打了多年，之前一直在一家臺資百貨企業(yè)任總經(jīng)理一職。這次是第一次到成都來任職，會前的幾句京腔，把會議的氣氛活絡(luò)了不少�！暗脙�，咱們開始吧�！�
IV align=left> E清了清嗓子，開始用洪亮的聲音介紹提案內(nèi)容。剛說了幾句，他的話就被王總給打斷了，“不好意思，得打斷您一下，您可以先告訴我，這次報告的時間需要多少分鐘，您給我和同事留了多少時間？”
這幾句問話，似乎讓E有點抓瞎，給我的感覺是他事前似乎沒有想過這個問題，他有一點點結(jié)巴：“恩……這個，王總……您是說給您留什么時間？”
王總微微揚起了頭，“我的意思是我們提問的時間�！�
“喔～”E長噓了一口氣，似乎有所明白了，“大約1個小時提案，15分鐘提問吧，王總，您看這樣行嗎？”
王總微微點了點頭，用右手示意E繼續(xù)，并向他報以微笑。
E開始鏗鏘有力的演講，他的口才相當不錯，整個策劃案從他嘴里講出來，顯得流利暢快。在經(jīng)歷市場分析階段以后，E開始進入分析問題階段，他談到府城百貨現(xiàn)階段主要的問題在于差異化，“沒有和競爭對手拉開距離�！蔽易⒁獾酵蹩偮牭竭@里的時候，微微點了一下頭。E開始介紹解決辦法， “我們應(yīng)該及時調(diào)整貨品結(jié)構(gòu)，從貨品上和競爭對手來開距離，有所區(qū)別！”
我開始注意聽取E關(guān)于調(diào)整貨品的辦法，E似乎也注意到王總之前那個微微的點頭的動作了，他講得更加的激情四射，“我們要在兩周之內(nèi)把貨品結(jié)構(gòu)全部調(diào)整完成，一樓化妝品，集中優(yōu)勢品牌；二樓淑女裝，要吸收上海和廣州的優(yōu)勢品牌……”
“對不起，我有個問題，不得不問一下您，所以又得打斷您一下，可以嗎？”王總彬彬有禮的打斷了E的激情。
E微笑著說，“沒有關(guān)系，王總，您講�！�
“您知道我們有多大營業(yè)面積嗎？”王總問道。
E顯然不知道，似乎邊思考邊說：“你們有五層營業(yè)面積，大約……”
“我們有3萬5千平米的營業(yè)面積，您知道我們有多少個品類嗎？”
這個問題著實問倒了E，他很鎮(zhèn)靜的說道：“我確實不知道，王總可以告訴我嗎？”
王總很快回答了他：“我們有大約接近4萬個品類的商品，好了，你繼續(xù)�！�
王總這句話一說完，我的心里咯噔一下， 我知道今天的提案完蛋了，在零售業(yè)上，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)是一件很復(fù)雜的事情，一個品類的商品進入商場，從建立分類和次分類，到輸入條碼，建立價簽，是一個流程，談不上復(fù)雜，但是也是要花費一定時間的，4萬個品類要在兩周之內(nèi)全部調(diào)整完成，別說你不知道有多少數(shù)量的品類，就算知道，也是不可能的事情，這里面還涉及到供貨商的許多關(guān)于扣點、入場費用、經(jīng)營模式等等的問題呀。
我猜想E之前一定沒有深入了解過零售行業(yè)，差異化是可以提，但是在我看來，應(yīng)該集中于廣告?zhèn)鞑ズ痛黉N活動方面的規(guī)劃，至于商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，這恐怕不是廣告可以解決得了的問題吧。
王總在E把提案一講完，沒有提任何問題，依然很客氣的告知，因為工作繁忙，不能多留，提前退場。他離開以后，由一個副總經(jīng)理繼續(xù)主持會議，但是沒有人提出任何問題，這次的提案就這樣草草收場了。
回到公司，正好碰到了Z總，Z總詢問著效果如何，E很大聲的說：“效果很好，他們都很滿意，基本上沒有什么問題，我們下步的工作就是和他們深入探討具體合作了�！盳總滿意的鼓勵了幾句。
我把我的顧慮和肖麗談了起來，她對我的看法并不認可：“重要的是概念，你要知道，為什么我也覺得今天是成功的，關(guān)鍵是給客戶了一個全新的概念，這個概念是零售業(yè)上沒有出現(xiàn)過的，就是差異化營銷，我感覺這就是今天成功的要素！”
她接著說；“我不知道你注意到一個細節(jié)沒有，當E講到這個概念的時候，王總微微點了一下頭的。”
我不好再說什么，趕快從肖麗的辦公室里面出來了。E接著就進去了，我聽見肖麗在向E表示祝賀，E也很滿意的回謝著。
成都天氣灰蒙蒙的，仿佛沒有一點生氣，我去了一個河邊的一個茶館——蓉錦一號，要了一杯茶。天色漸漸暗了下來，服務(wù)生為了點了一跟紅色的蠟燭。河邊的夜晚顯得比較冷，朋友晚到了十分鐘，我河他聊起了這件事情，他笑了起來，“換成是我，也會步贊同你的意見的，王總還沒有表態(tài)，就不會意味著失敗�！�
我們點了兩個套餐，一邊吃一邊說，“兄弟，你要知道，在適當?shù)臅r候，也要適當?shù)慕o客戶灌輸一點理論概念�！迸笥压男χ�
“當然，”他接著說，“如果客戶真的拒絕了你們，那時候才意味著你們失敗了，這個時候，關(guān)鍵就是看老板怎么看待你們的提案了�！�
我點著頭，但是從我內(nèi)心來講，依然覺得今天的提案有嚴重的問題存在。