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成都廣告紀(jì)行（三十三）
作者：平沙逐浪 時(shí)間：2005-6-27 字體：[大] [中] [小]
（三十七）
府城百貨的王總晚到了足足30分鐘，他一再道歉和解釋，是因?yàn)槁飞隙萝�。他坐下以后，點(diǎn)燃了一支香煙，深深的吸了一口：“咳，我說(shuō)北京的車就都堵的了，誰(shuí)曾想，這兒成都的車也是堵得有嚇人的�！�
王總是一個(gè)地道的北京人，一直在百貨業(yè)里面摸爬滾打了多年，之前一直在一家臺(tái)資百貨企業(yè)任總經(jīng)理一職。這次是第一次到成都來(lái)任職，會(huì)前的幾句京腔，把會(huì)議的氣氛活絡(luò)了不少。“得兒，咱們開(kāi)始吧�！�
IV align=left> E清了清嗓子，開(kāi)始用洪亮的聲音介紹提案內(nèi)容。剛說(shuō)了幾句，他的話就被王總給打斷了，“不好意思，得打斷您一下，您可以先告訴我，這次報(bào)告的時(shí)間需要多少分鐘，您給我和同事留了多少時(shí)間？”
這幾句問(wèn)話，似乎讓E有點(diǎn)抓瞎，給我的感覺(jué)是他事前似乎沒(méi)有想過(guò)這個(gè)問(wèn)題，他有一點(diǎn)點(diǎn)結(jié)巴：“恩……這個(gè)，王總……您是說(shuō)給您留什么時(shí)間？”
王總微微揚(yáng)起了頭，“我的意思是我們提問(wèn)的時(shí)間�！�
“喔～”E長(zhǎng)噓了一口氣，似乎有所明白了，“大約1個(gè)小時(shí)提案，15分鐘提問(wèn)吧，王總，您看這樣行嗎？”
王總微微點(diǎn)了點(diǎn)頭，用右手示意E繼續(xù)，并向他報(bào)以微笑。
E開(kāi)始鏗鏘有力的演講，他的口才相當(dāng)不錯(cuò)，整個(gè)策劃案從他嘴里講出來(lái)，顯得流利暢快。在經(jīng)歷市場(chǎng)分析階段以后，E開(kāi)始進(jìn)入分析問(wèn)題階段，他談到府城百貨現(xiàn)階段主要的問(wèn)題在于差異化，“沒(méi)有和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)距離�！蔽易⒁獾酵蹩偮�(tīng)到這里的時(shí)候，微微點(diǎn)了一下頭。E開(kāi)始介紹解決辦法， “我們應(yīng)該及時(shí)調(diào)整貨品結(jié)構(gòu)，從貨品上和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)開(kāi)距離，有所區(qū)別！”
我開(kāi)始注意聽(tīng)取E關(guān)于調(diào)整貨品的辦法，E似乎也注意到王總之前那個(gè)微微的點(diǎn)頭的動(dòng)作了，他講得更加的激情四射，“我們要在兩周之內(nèi)把貨品結(jié)構(gòu)全部調(diào)整完成，一樓化妝品，集中優(yōu)勢(shì)品牌；二樓淑女裝，要吸收上海和廣州的優(yōu)勢(shì)品牌……”
“對(duì)不起，我有個(gè)問(wèn)題，不得不問(wèn)一下您，所以又得打斷您一下，可以嗎？”王總彬彬有禮的打斷了E的激情。
E微笑著說(shuō)，“沒(méi)有關(guān)系，王總，您講�！�
“您知道我們有多大營(yíng)業(yè)面積嗎？”王總問(wèn)道。
E顯然不知道，似乎邊思考邊說(shuō)：“你們有五層營(yíng)業(yè)面積，大約……”
“我們有3萬(wàn)5千平米的營(yíng)業(yè)面積，您知道我們有多少個(gè)品類嗎？”
這個(gè)問(wèn)題著實(shí)問(wèn)倒了E，他很鎮(zhèn)靜的說(shuō)道：“我確實(shí)不知道，王總可以告訴我嗎？”
王總很快回答了他：“我們有大約接近4萬(wàn)個(gè)品類的商品，好了，你繼續(xù)�！�
王總這句話一說(shuō)完，我的心里咯噔一下， 我知道今天的提案完蛋了，在零售業(yè)上，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)是一件很復(fù)雜的事情，一個(gè)品類的商品進(jìn)入商場(chǎng)，從建立分類和次分類，到輸入條碼，建立價(jià)簽，是一個(gè)流程，談不上復(fù)雜，但是也是要花費(fèi)一定時(shí)間的，4萬(wàn)個(gè)品類要在兩周之內(nèi)全部調(diào)整完成，別說(shuō)你不知道有多少數(shù)量的品類，就算知道，也是不可能的事情，這里面還涉及到供貨商的許多關(guān)于扣點(diǎn)、入場(chǎng)費(fèi)用、經(jīng)營(yíng)模式等等的問(wèn)題呀。
我猜想E之前一定沒(méi)有深入了解過(guò)零售行業(yè)，差異化是可以提，但是在我看來(lái)，應(yīng)該集中于廣告?zhèn)鞑ズ痛黉N活動(dòng)方面的規(guī)劃，至于商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，這恐怕不是廣告可以解決得了的問(wèn)題吧。
王總在E把提案一講完，沒(méi)有提任何問(wèn)題，依然很客氣的告知，因?yàn)楣ぷ鞣泵�，不能多留，提前退�?chǎng)。他離開(kāi)以后，由一個(gè)副總經(jīng)理繼續(xù)主持會(huì)議，但是沒(méi)有人提出任何問(wèn)題，這次的提案就這樣草草收?qǐng)隽恕?/DIV>
回到公司，正好碰到了Z總，Z總詢問(wèn)著效果如何，E很大聲的說(shuō)：“效果很好，他們都很滿意，基本上沒(méi)有什么問(wèn)題，我們下步的工作就是和他們深入探討具體合作了。”Z總滿意的鼓勵(lì)了幾句。
我把我的顧慮和肖麗談了起來(lái)，她對(duì)我的看法并不認(rèn)可：“重要的是概念，你要知道，為什么我也覺(jué)得今天是成功的，關(guān)鍵是給客戶了一個(gè)全新的概念，這個(gè)概念是零售業(yè)上沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)的，就是差異化營(yíng)銷，我感覺(jué)這就是今天成功的要素！”
她接著說(shuō)；“我不知道你注意到一個(gè)細(xì)節(jié)沒(méi)有，當(dāng)E講到這個(gè)概念的時(shí)候，王總微微點(diǎn)了一下頭的�！�
我不好再說(shuō)什么，趕快從肖麗的辦公室里面出來(lái)了。E接著就進(jìn)去了，我聽(tīng)見(jiàn)肖麗在向E表示祝賀，E也很滿意的回謝著。
成都天氣灰蒙蒙的，仿佛沒(méi)有一點(diǎn)生氣，我去了一個(gè)河邊的一個(gè)茶館——蓉錦一號(hào)，要了一杯茶。天色漸漸暗了下來(lái)，服務(wù)生為了點(diǎn)了一跟紅色的蠟燭。河邊的夜晚顯得比較冷，朋友晚到了十分鐘，我河他聊起了這件事情，他笑了起來(lái)，“換成是我，也會(huì)步贊同你的意見(jiàn)的，王總還沒(méi)有表態(tài)，就不會(huì)意味著失敗。”
我們點(diǎn)了兩個(gè)套餐，一邊吃一邊說(shuō)，“兄弟，你要知道，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，也要適當(dāng)?shù)慕o客戶灌輸一點(diǎn)理論概念。”朋友哈哈的笑著。
“當(dāng)然，”他接著說(shuō)，“如果客戶真的拒絕了你們，那時(shí)候才意味著你們失敗了，這個(gè)時(shí)候，關(guān)鍵就是看老板怎么看待你們的提案了�！�
我點(diǎn)著頭，但是從我內(nèi)心來(lái)講，依然覺(jué)得今天的提案有嚴(yán)重的問(wèn)題存在。